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传统定價模式的“會员制创新”
“全國百家旅商CEO看疫情后經濟發展”系列访谈
只需880元便可以“免费住一年”，2019年火遍文旅圈，刷爆朋友圈的網红新兴會员產品——“如程卡”崭露头角，吸引了不少人的眼球。
如程卡是由會员制特色度假酒店预订平台“如程”推出的民宿會员卡，用“共享民宿”计划，连系全國良好的民宿，将其闲置房源打包在一起，以會员制的法子對外销售。用户只需支出880元（2020年4月1日起调價至1280元）即可成為如程任享會员，在一年的會员权益有效期内，便可以不限次数地预订平台合作的所有酒店，预订告成后即可免费入住。如程雨刷精錠,的這套模式真的能跑得通嗎？模式上能实現盈利嗎？
“如程卡”悄然走红的背后，不少用户也纷纷提出疑问：“如程卡到底怎麼样？”“用户数激增后，激起挤兑怎麼办？”“會不會和共享单睡眠噴霧,车一样，一夜冒头后面临退市的尴尬？”……
對此，我们独家采访了如程连系创始人、杭州民宿行業协會实行會长夏雨清师长西席，请他谈谈藏在民宿行業背后的“秘密”！
人物档案
夏雨清
籍贯：浙江温岭
星座：双鱼座
特长：文字和记录片
职業：如程连系创始人、借宿创始人、杭州民宿行業协會实行會长、莫干山民宿第一人、飞茑集创始人
人物亮點：《悦遊》2017年度参观领跑者，资深媒體人，民宿先行者。曾就职于浙娛樂城, 江卫视、城市快报，和「上海壹周」连系创办城市生活类周报「浙壹周」，任实行出品人。
莫干山民宿學院连系创始人，民宿集群概念倡导者，已告成打造國内第一個民宿集群“黄河·宿集”，孵化高端民宿品牌“飞茑集”。
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Q：“如程卡”2019年5月开始進入市场，用“共享民宿”计划，把全國良好但有大量房源闲置的民宿连系在一起，以會员制的法子對外销售。如程的這套模式真的能跑得通嗎？模式上能实現盈利嗎？
夏雨清：
模式能跑得通，不然民宿也不會和我们合作了。民宿大多集中在热门旅遊地，經营上受旅遊淡旺季影响严重，平均年出租率可能独一20%左右，甚至更低。因此民宿主不得不靠提高房晚價格连结生计，导致很多民宿旺季價格飙升，進而让不少消费者對高價的民宿“望而生畏”。這既是民宿主最担心的问题，也是我们最大的机遇。
前期，我们與民宿的合作以年度采购為主，即双方签订一年合作合同，這一年内平台采购的房間仅供如程會员预订。這種集中采购的包房模式给民宿主供应了一個旱涝保收的方案，但随着如程2.0的升级，此后我们與民宿之間的合作模式也會更加多样化，全方位加强合作深度。
對于民宿而言，與如程合作带来的收入，理當是不低于以往自主經营得到的收益。事实上，如程的模式给民宿源源不断地导流，平台上不少民宿的非宿收入都做得特别好。一家江苏的民宿光是早餐的收益单月便可以达到2万多；一家海島的民宿做海鲜特產的餐饮非宿收入都能超過房费的收入。
對于如程而言，這個模式盈利不是很大的问题，除平台會员收入之外還有非宿的收入。出格是今年會员涨價到1280元，本身收入足够覆盖成本。而非宿收入的部分，會用来進一步提升房間采购范畴。
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Q：我们發現购卡的用户經常會在购卡后短期内做出出行计划。
伴随用户数的激增，极易激起“挤兑”，用户很难订到一個月甚至更长期間内的房間。這種情况该如何应對的？
夏雨清：
切本地说，理當是热门區域热门房間比较难订，比如節假日和套房，或是预订“杭州”這样本来就热门的旅遊方针地房間。這個和去OTA上预订也是一样的，并没有本质區别。
如程會员與其他會员的本质區别是“免费”，所以會员在享受免费的同时，一定也會接收一些硬性条件，比如“提前预订”。如程上线运营已近一年，還没有显現過“挤兑”的情况，房源紧张的地方，只要會员提前1個月预订，一般都是可以订到房間的。
當然，我们更多地是希望培养用户养成提前预订的习惯。事实上，這個模式起码對那些时辰弹性比较大的人，比如宝妈和老人，是很有效的。目前，如程75%的會员是女性，她们對“提前预订”遍及比较理解，是如程的活跃用户。
Q：現在各種各样的民宿會员卡满天飞，會不會和共享单车一样，一夜冒头后面临退市的尴尬？
夏雨清：
首先有竞争是好事，竞争會加速市场优胜劣汰。但就像今天哈啰单车依然在运营，如程民宿卡和其他民宿卡是不一样的。很多后来的“模仿者”，他们没有明白的一點在于做這個模式其实是有很高的门槛的，并不是像有些人想得那麼简单，认為只要有民宿本钱，即可以开门做交易了。
這個模式它其实是一個非常精细的模型，在实际過程中，團队的能力、本钱禀赋、模式的具體形態和迭代的節奏，才是决定性的，在真正面對市场冲击时才有可能走得更远。
Q：您认為城市、村子民宿的红利還會持续多久？中國民宿市场發展還有多大空間？
夏雨清：
我國民宿對過夜行業的渗透率仅為2%，在國际上的比重是20%，未来仍有10倍的增长空間。
就目前而言，在整此中國，除浙江、江苏、福建和云南等地民宿發展得比较好，其余出格是西北、东北地區，民宿仍是非常稀缺的，处于雏形的發展状態。民宿的發展地域上极不服衡，當然丽江、莫干山等地的局部富贵甚至過热，但总體来说，中國民宿行業的發展還处在初级阶段，未来發展還有无穷的想象空間。
近年来，全國多地把民宿财富作為农業供给侧结构性更始的切入點，把民宿旅遊作為村子振兴的打破點，不断试探创新發展模式。如程的创新模式也是希望在带给消费者高性價比的度假體验的同时，飛梭雷射,改变民宿行業的現状，持续带动村子旅遊發展，為村子创造更多就業机會，為村子振兴作出一些贡献。
Q：最后，面對2020突如其来的疫情冲击，民宿财富受到重创，您认為目前民宿行業如何突困？民宿行業會归零嗎？
夏雨清：
说民宿行業“归零”不至于，只是日子一定不那麼好過。對比于全数過夜行業，民宿所占的份额远小于酒店業，對比之下，酒店業受到的影响加倍严重。
每次危机，筛選重组一定是會有的，优胜劣汰是亘古不乱的法规，各行各業均是如此，做得好的還是會留下来。
對于民宿行業来说，纯挚靠民宿房間单一的盈利模式抗風险能力较弱，還要集中精力做好处事，打造自己的會员體系，打造多渠道的盈利法子，比如深入發掘在地土特產和地方風光举办包装，让民宿收入多元化。
當然疫情后國内跨區域长途参观短期仍不會麻利复苏，大众的消费信心也還没有完全光复，但如程平台的入住率，在3月底就已完全光复到了疫情前的水平，清明、五一等小长假更是迎来周边遊的强势复苏，甚至比政府發消费券都有效。
随着用户习惯组成、处事标准化完善、制度與政策环境优化，國内民宿行業仍然有望迎来新一轮增长。展望“后疫”时代，市场需求依然是存在的，只是被推迟了。
记 者 | 郑 雪
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發表於 2021-3-22 16:14:36
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